有人很难取悦客户几乎在每一个行业,与某些人挑剔,衣服,房子,甚至浪漫的合作伙伴他们将考虑。
一个新的一系列的研究发现,购物者挑三拣四可能超出购买“最佳”选项。研究者定义什么是“挑剔”,还开发了一个量表测量购物者挑三拣四。
玛格丽特•系主任和宾夕法尼亚州立大学营销学教授说,这一发现可以帮助公司制定最佳策略来满足他们挑剔的顾客。
如果公司知道他们有很多挑剔的客户,他们可能需要改变他们的奖励销售人员或者把具体的销售人员他们挑剔的客户,因为挑剔的消费者非常狭窄的偏好和他们看到别人不会注意到存在的缺陷产品,“Meloy说。另外,一个公司可能让挑剔的顾客定制他们的产品来满足他们的特殊偏好。不仅仅是提供最好的产品,但为挑剔的客户提供最好的产品”。
Meloy补充说,即使是最强大的促销策略,喜欢和购买提供一个免费的礼物,与挑剔的客户可能会失败。
以往的研究表明,大约40%的人有家人或朋友他们会考虑“挑剔”,表明特征是常见的。研究人员说,这可能有利于零售商有一个更好地了解是什么‘挑剔’意味着客户群,和那些客户可能需要从一个产品或购物体验。
Meloy表示,尽管挑三拣四影响客户的购物习惯因此会影响一个公司的业务,没有太多的研究在定义吹毛求疵或调查如何影响客户的行为。
“在市场营销,我们称之为顾客想要的绝对最好的版本的产品”创造”,Meloy说。但与挑剔的客户,最好的特质。对他们来说,这可能不是最好的质量,但精确的版本的产品在他们的头,黑色的衬衫在一个非常精确的阴影,例如。我们想要探索这个多一点。
纸,最近发表的消费者心理学杂志,研究人员进行了一系列的研究,创建一个量表测量顾客吹毛求疵和确定对客户行为的后果,挑三拣四。
第一个系列的研究集中在发展规模。研究人员说,他们创造了一系列的问题,将有助于揭示挑三拣四的心理维度,同时避免使用“挑剔”这个词,因为这个词往往有消极的含义。一旦研究人员相信规模准确测量挑三拣四,他们进行额外的研究挑三拣四的可能后果。
研究人员发现,得分高的人在挑剔的顾客规模往往有一个小窗口的他们认为可以接受的,而研究人员描述为拥有一个小纬度的接受和拒绝的广泛的行动自由。这些消费者更有可能拒绝免费的礼物,作为感谢你参与调查。
这似乎是非理性的,一些人可能不理解为什么一个人会拒绝的事情有任何成本,”之一Cheng说,营销在特拉华大学的助理教授在宾夕法尼亚州立大学获得博士学位的人。我们推测,这可能是心理上昂贵的为挑剔的顾客免费物品,他们不喜欢因为拥有这些物品是这些人的刺激来源。
此外,研究人员发现,挑剔的人并没有改变他们的观点基于产品的受欢迎程度。当他们被告知,他们首选的产品比其他选项不太受欢迎,得分高的人在挑剔的规模不受这些信息。他们坚持他们最初的选择。
Meloy说研究结果支持这一理论,被挑剔的一般人格特质,不只是在一个现状或地区的人的生活。
我们看着一个上下文范围是否在一个域被挑剔的意思你可能挑剔别人,“Meloy说。”果然,在一个域是挑剔的人挑剔的其他领域。例如,如果你买杂货时往往是挑剔的,你买衣服可能会挑剔,。”
Meloy表示实验结果也说明一个公司的重要性的理解和调整他们的商业行为的客户基础。
如果你知道你有很多挑剔的客户,您可能不希望麻烦提供免费产品或促进产品与其它人说他们的受欢迎程度,“Meloy说。它只是不会与挑剔的客户工作。这些公司需要想出策略,给客户更多的控制更好的使他们的特殊偏好与该公司的产品。
汉斯,我们把椅子宾夕法尼亚州立大学营销学教授,也参加了这项工作。
